唯一会让李想低头的，只有现实

“今年不会发布纯电SUV产品，会放在明年上半年。”

5月20日理想汽车一季报电话会，李想答问时，说出了这个决定。

有点意外——北京车展上，我跟理想汽车一些朋友交流，虽然没有明说，但言语之间，理想汽车还是要在下半年继续推纯电车型的。

但也顺理成章——理想的纯电MPV MEGA出师不利，整体市场上，插混增程依旧高增长，纯电车型增幅也大幅放缓：

前4月，插混车型销量同比增长84.5%，纯电动车型增速只有12.8%。

不过，这个决定怎么做出的？是李想本人起意，还是新设立的产品线总裁们说服了李想？

不知道。

李想在曾经说，“对我自己而言，其实最可怕的就两件事情，第一是不知道自己不知道，第二是不能实事求是。”

无论是谁发起的动议，能说服“头铁”的李想的，大概只有现实。

除此之外，还有哪些现实？

来看看理想汽车的一季报和一季报电话会。

01

纯电产品节奏再度调整

这可以说是理想汽车第二次放缓纯电产品的节奏。

第一次是针对理想的首款纯电车型MEGA。

3月1日理想MEGA发布，3月11日开启交付。

3月和4月上险数3229和1145辆，在纯电MPV市场排第二，仅次于小鹏X9。

但是，此前理想汽车团队对MEGA期望非常高，目标是50万元以上，不分能源形式，不分车身形式的销冠。这意味着8000+的销量。

理想MEGA销量远不如预期

理想与现实的巨大差距，显示理想汽车团队的决策问题，李想本人也发文反省“纯电产品的战略节奏”：

“错误地把理想MEGA的从0到1阶段（商业验证期）当成了从1到10阶段（高速发展期）进行经营。”

具体做法是：

“放弃全面开花的销售策略，集中在头部城市的大型零售中心进行产品体验和试驾，并在这些城市加速建设超充站。当有效地完成了从0到1的阶段后，再向更多的城市和更大的用户群体进行推广。”

理想MEGA的策略调整之后，后续纯电车型的节奏如何，理想汽车没有明说。

北京车展期间，有媒体问理想汽车产品线总裁刘杰：

原计划下半年推出的纯电系列产品M7、M8、M9，媒体问有什么规划？会不会调整？

刘杰说：

下半年敬请期待。

如今，李想一锤定音：“下半年”的期待要推迟到2025年上半年。

在电话会上，李想还给纯电SUV上市时机给出两个必要条件：

第一，现阶段销售中高端纯电SUV，足够多的自营超充桩是必要条件，我们认为，当自营的超充桩数量达到和特斯拉中国相近的数量时，才是产品推向市场的合适时机。

理想汽车现有超充站和建设目标

第二，我们需要升级和增加更多展位的综合店和商场店，门店展位数量对于目前我们多车型、多价格区间的销售是十分重要的，如果要支撑一个新车型获得过万的月销量，全国需要新增大概500-600个固定展位，否则就会出现增加产品数量但并没有增加销量的问题。

李想说，展位不足，是理想L8在过去几个月所面临的问题。“因为理想L8的展位数减少了40%，不过目前正在恢复。”

另外，电话会上，也有分析师问是否会为纯电产品建立专属渠道。

理想汽车销售与服务高级副总裁邹良军回答说，“对于纯电车型和增程车型，我们在国内市场将继续坚持统一的直营零售体系，尽量在全国各地的零售展厅里展出我们所有的车型。”

不过，他也表示，也在针对纯电产品的差异化的零售策略和陈列布局策略进行讨论，未来或将推出创新性的试点计划和项目。

02

和高预期赛跑

“一季度的表现与我们年初的预期有所差距。”

在电话会上，李想承认：理想汽车“面临内部经营和外部环境变化的多重挑战。”

理想汽车一季报，业绩已经算很好。

理想汽车交付量

核心数据是交付量，第一季度是8.04万辆，同比增长52.9%。

这个增幅，比中国20万以上新能源汽车增长24.8%左右的幅度，要好很多。

跟比亚迪和特斯拉两大巨头比：前者增长13.4%，后者下降8.5%，理想汽车的表现堪称杰出。

不过，这个交付量，和理想年初预期的一季度10万-10.3万辆，要少2万辆。虽然3月21日，理想汽车调整了一季度的预期，下调到了7.6-7.8万辆，最终实际表现又超越了第二次的指引。但是由于更高预期在前，这个销量没法打高分。

而且，2023年的四季度，理想汽车卖了13.18万辆，12月甚至有单月5万辆的纪录。

这个季度的8.04万辆，实在不够“爽”。

理想对二季度的销量指引，给出的是10.5-11万辆，比一季度要增长30%以上。

全年来看，最早理想汽车定下80万辆目标，后来市场流传消息，理想汽车将目标下调到56-64万辆。

按此计算，下半年理想汽车要卖37.46-44.96万辆，月销要冲到6万辆。

有分析师就问：在纯电产品放缓的情况下，理想汽车如何用增程来卖月销6万？

邹良军回应说，理想L6上市以来，产品力和售价受到市场和用户的广泛认可。4月18日至5月5日首销期内，理想L6累计定单超过4.1万台，这是一个非常优秀的销售成绩。

他还透露，理想L7、理想L8、理想L9采用全新价格体系之后，订单水平也正在持续回升。

“总体而言，公司的销售势能正在逐步回升，我们对公司后续单月销量的爬坡趋势保持乐观。”

理想团队对此乐观，但还是有分析师问说，如果销量不如预期，理想汽车是否会再次降价。

李想本人回应：4月份调整后的产品定价是非常具有竞争力且消费者高度认可的，目前理想L7、理想L8、理想L9三款车型每周的订单量都在持续增长。

他说：

理想汽车目前没有任何降价计划。

理想汽车渠道数量

外界仍关心理想如何获取增量，包括其目标市场的开拓。

理想汽车着重高端家庭用户。李想说，20万以上的家庭用户仍会是坚定的市场选择，中长期都不会发生变化。理想汽车不断把资源投入到对用户有价值的产品和服务中去。“这个市场有很多的、更细致的用户价值等待着我们去耕耘、去开拓，未来还有很多提升空间。”

海外市场是否可以指望？

邹良军说，理想汽车计划今年会在中亚和中东分别建立自己的售后服务体系。同时，会开始尝试在除西欧、北美外的国家和区域，选择合适的代理商进行市场拓展。

不过，他明确表示：鉴于今年销售目标的调整，公司今年会将精力重点放在国内。

如此看，理想汽车今年销售策略不变，就是要硬刚20万以上家庭市场、增程市场、国内市场。

03

无图城市NOA三季度全国都能开

在智驾竞争上，理想汽车一直在追赶领先品牌。

目前，理想汽车正在进行全国道路通用的无图版城市NOA内测，这个5月开启的测试有千人规模。

理想汽车总裁、总工程师马东辉透露，首批公测车主使用城市NOA的里程占总里程的65%以上，“从使用率上我们能够看到用户对于NOA功能的认可程度。”

这一版本系统预计在全国范围内泛化测试完成后，将在今年三季度通过OTA升级到所有AD Max车辆。

届时，理想汽车的领航驾驶辅助，也就能实现“全国都能开”。

在更前沿的算法上，特斯拉的“端到端”路线有日渐成熟之势，也成为各家口头上追随的路线。

但是，马东辉表示，特斯拉“端到端大模型”需要大量的数据和训练算力，“这不是所有车企都有能力和资源做到的。所以我们认为，各个企业还是会根据自身的情况来选择适合自己的技术方案，技术的差别最终会体现在产品力和用户价值方面。”

理想汽车研发费用

马东辉还对特斯拉FSD V12功能在国内开放的前景表示乐观，“特斯拉FSD V12在国内开放后，会让消费者更加关注智驾的功能和体验。这对于行业标准和技术发展来说是一件好事，同时也会促进国内各大车企在智能驾驶上的研发投入和性能的提升。”

04

等待重新起飞要有耐心

一季报展现的，是理想汽车从错误中学习、调整的过程。

理想汽车还能否再攀高峰，重现叫板BBA的势头？

可能要更耐心一些。

在一季度MEGA引发的挫折之后，理想汽车展开了组织调整，升级为矩阵组织2.0时代。李想将其视为公司发展的根本性举措，但是，效果展现不会那么快：

“组织升级一般需要12到24个月才能看到显著的成果，等到2025年会看得更加清晰。”